10 Fragen, die dir (heimlich) alle potenziellen Kunden stellen – und wie du sie auf deiner Website beantwortest
Stell dir vor: Jemand landet auf deiner Website. Vielleicht über Google, vielleicht über eine Empfehlung, vielleicht über Instagram. Die Person scrollt, liest, schaut sich um – und stellt sich dabei die ganze Zeit Fragen. Fragen, die nirgendwo laut ausgesprochen werden. Fragen, die darüber entscheiden, ob aus diesem Besuch eine Anfrage wird. Oder ob die Person einfach wieder wegklickt.
Die gute Nachricht? Diese Fragen sind ziemlich vorhersehbar. Und wenn du weißt, welche das sind, kannst du deine Website so gestalten, dass sie genau diese Fragen beantwortet – ganz nebenbei, ohne dass du irgendjemanden überreden musst.
In diesem Artikel zeige ich dir die 10 wichtigsten Fragen, die sich potenzielle Kunden stellen, wenn sie auf deiner Website landen. Und ich zeige dir, wie du sie beantwortest – damit aus Besuchern echte Anfragen werden.
Inhalt
Warum niemand diese Fragen laut ausspricht
Das Interessante an diesen Fragen ist: Die wenigsten stellen sie bewusst. Sie passieren einfach – im Kopf, in Sekundenschnelle, während jemand über deine Startseite scrollt.
Deine Besucher denken nicht: „Moment, ich prüfe jetzt mal systematisch ab, ob diese Person vertrauenswürdig ist." Sie fühlen es. Sie spüren, ob es passt. Ob sie sich verstanden fühlen. Ob sie hier richtig sind.
Und genau deshalb ist es so wichtig, dass deine Website diese Fragen beantwortet – ganz nebenbei, ohne dass du dozieren musst. Die Antworten sollten einfach da sein. In deinen Texten, in deinen Bildern, in der Art, wie du dich zeigst.
Schauen wir uns die 10 Fragen jetzt einzeln an – und wie du sie beantwortest.
1. Bin ich überhaupt richtig bei dir?
Das ist die allererste Frage – und sie entscheidet oft schon in den ersten zehn Sekunden, ob jemand bleibt oder wieder geht.
Deine Besucher wollen wissen: Bist du für Menschen wie mich? Verstehst du meine Situation? Hilfst du Leuten mit meinem Problem?
So beantwortest du die Frage:
Sag klar, für wen du da bist.
Nicht: „Ich behandle alle Arten von Beschwerden."
Sondern: „Ich arbeite mit Frauen ab 40, die unter chronischen Rückenschmerzen leiden – und endlich wieder aktiv leben wollen."
Oder:
„Ich begleite Selbstständige dabei, ihre berufliche Neuausrichtung zu finden – ohne sich zu verbiegen."
Oder:
„Ich plane Wohnhäuser für Familien, die Wert auf Nachhaltigkeit und durchdachte Raumkonzepte legen."
Je konkreter, desto besser. Deine Zielgruppe will sich wiedererkennen – und zwar sofort.
Tipp: Schreib das direkt auf deine Startseite, in die Überschrift oder den ersten Absatz. So weiß jeder Besucher innerhalb von Sekunden: Hier bin ich richtig. Oder eben nicht – und das ist auch okay.
2. Kann ich dir vertrauen?
Vertrauen entsteht nicht durch schöne Worte. Vertrauen entsteht durch Echtheit.
Deine Besucher fragen sich: Wer steckt da eigentlich dahinter? Ist das eine echte Person – oder nur eine Fassade?
So beantwortest du die Frage:
Zeig dich.
Ein echtes Foto von dir. Nicht irgendein Stockfoto von einer lächelnden Person im weißen Kittel. Sondern du. Gern auch in deiner Praxis, in deinem Büro, bei der Arbeit – das macht dich menschlich und nahbar.
Schreib über dich – aber nicht nur Fakten.
Nicht: „Ich habe 2015 mein Studium abgeschlossen und arbeite seitdem als Physiotherapeutin."
Sondern: „Ich weiß, wie frustrierend chronische Schmerzen sein können – ich hatte selbst jahrelang Probleme mit dem Rücken. Heute helfe ich anderen dabei, wieder schmerzfrei zu leben."
Oder:
„Nach 10 Jahren im Angestelltenverhältnis habe ich gemerkt: Ich will Menschen wirklich begleiten – nicht nur abarbeiten. Deshalb habe ich meine eigene Praxis gegründet."
Menschen kaufen von Menschen. Zeig, wer du bist. Erzähl, warum du machst, was du machst. Das schafft Vertrauen.
3. Verstehst du mein Problem wirklich?
Jetzt wird's spannend. Deine Besucher haben ein Problem – sonst wären sie nicht auf deiner Website gelandet. Und sie wollen wissen: Verstehst du, was mich nachts wachhält?
So beantwortest du die Frage:
Spiegle die Situation deiner Kundinnen und Kunden.
Beschreib ihr Problem, bevor du deine Lösung präsentierst. Zum Beispiel:
„Du hast schon so viel probiert – Schmerzmittel, Massagen, verschiedene Therapeuten. Aber die Schmerzen kommen immer wieder. Du willst endlich verstehen, woher sie kommen – und was wirklich hilft."
Oder:
„Du steckst fest. Du weißt, dass sich etwas ändern muss – aber du weißt nicht, wo du anfangen sollst. Und die Zeit für große Veränderungen hast du sowieso nicht."
Oder:
„Du hast eine Vision für dein Projekt – aber bei jedem Gespräch mit Planern fühlst du dich nicht verstanden. Du willst jemanden, der deine Ideen wirklich ernst nimmt."
Wenn du das Problem triffst, denkt deine Besucherin: „Genau! Die versteht mich."
Tipp: Schreib diese Passage auf deine Startseite oder deine „Über mich"-Seite. Zeig, dass du weißt, wo der Schuh drückt.
4. Was genau bietest du an – und was bringt mir das?
Viele Websites beschreiben ihre Leistungen – aber sie vergessen, den Nutzen zu erklären.
Deine Besucher fragen sich: Okay, du bist Physiotherapeutin. Aber was habe ich davon?
So beantwortest du die Frage:
Nutzen statt Features.
Nicht: „Ich biete manuelle Therapie, Krankengymnastik und Lymphdrainage an."
Sondern: „Ich helfe dir, wieder schmerzfrei zu leben – damit du morgens ohne Schmerzen aufstehen und deinen Alltag genießen kannst."
Oder:
„Ich begleite dich dabei, beruflich den nächsten Schritt zu gehen – ohne dass du dich verbiegen musst."
Oder:
„Ich plane dein Zuhause so, dass es zu deinem Leben passt – nicht umgekehrt."
Erkläre, was sich für deine Kundinnen und Kunden verändert, wenn sie mit dir arbeiten. Was wird einfacher? Was wird besser? Was wird möglich?
Tipp: Schreib auf deine Angebotsseite nicht nur, was du machst – sondern auch, was deine Kunden davon haben.
5. Wie läuft das ab, wenn ich mit dir arbeite?
Unsicherheit ist ein großer Blocker. Viele Menschen zögern, weil sie nicht wissen, was auf sie zukommt.
Deine Besucher fragen sich: Was passiert, wenn ich einen Termin buche? Muss ich mich sofort für ein Paket entscheiden? Wie viele Sitzungen brauche ich?
So beantwortest du die Frage:
Zeig deinen Prozess.
Zum Beispiel:
Erstgespräch – Wir schauen uns deine Beschwerden an und besprechen, was dir helfen könnte (30 Minuten, kostenlos).
Behandlungsplan – Du bekommst einen klaren Plan: Wie oft? Wie lange? Was kostet es?
Behandlung – Wir arbeiten gemeinsam an deiner Genesung.
Nachsorge – Du bekommst Übungen für zuhause, damit du langfristig schmerzfrei bleibst.
Oder für Coaches:
Kennenlernen – Wir telefonieren 20 Minuten, um zu schauen, ob's passt.
Erstgespräch – 90 Minuten, in denen wir deine Situation klären.
Begleitung – 6 Sitzungen über 3 Monate, in denen wir gemeinsam an deinem Thema arbeiten.
Ein klarer Ablauf nimmt die Angst. Deine Besucher wissen: Okay, so läuft das. Das klingt machbar.
Tipp: Pack den Prozess auf deine Website – entweder auf die Startseite oder auf eine extra Seite „So arbeite ich".
6. Was kostet das?
Die Preisfrage. Sie kommt immer – früher oder später.
Deine Besucher fragen sich: Kann ich mir das überhaupt leisten? Oder verschwende ich gerade meine Zeit?
Vielleicht kennst du das aus deinem eigenen Business: Als Therapeutin rechnest du nach Stunden ab. Als Architektin nach Projektvolumen. Als Ärztin nach Leistung. Jeder hat ein Gefühl dafür, was Dinge kosten sollten.
Und genau dieses Gefühl sucht dein Besucher auch bei dir.
So beantwortest du die Frage:
Zeig Preistransparenz.
Du musst nicht jeden Preis bis ins Detail auflisten (manchmal geht das auch gar nicht). Aber eine Orientierung hilft enorm:
„Eine Physiotherapie-Sitzung bei mir dauert 60 Minuten und kostet 80 Euro."
Oder:
„Meine Beratungsgespräche starten bei 150 Euro pro Stunde."
Oder, wenn du projektbezogen arbeitest:
„Im Erstgespräch klären wir dein Projekt – danach bekommst du ein individuelles Angebot."
Das spart dir und deinen Besuchern Zeit. Wer sich das nicht leisten kann oder will, meldet sich gar nicht erst. Und wer in dem Rahmen denkt, fühlt sich sicherer – und traut sich eher, den nächsten Schritt zu gehen.
Tipp: Wenn du keine Preise nennen willst, schreib zumindest: „Im Erstgespräch besprechen wir dein Projekt – und ich erstelle dir ein individuelles Angebot."
7. Haben andere schon gute Erfahrungen mit dir gemacht?
Menschen orientieren sich an anderen Menschen. Das nennt man Social Proof – und es ist ein mächtiges Werkzeug.
Deine Besucher fragen sich: Funktioniert das wirklich? Oder erzählt die mir hier was?
So beantwortest du die Frage:
Zeig Kundenstimmen.
Nicht irgendwelche erfundenen Lobeshymnen. Sondern echte Aussagen von echten Menschen.
Zum Beispiel:
„Die Behandlung bei Dr. Berger hat mir endlich geholfen – nach Jahren mit Rückenschmerzen kann ich wieder durchschlafen."
– Thomas M., Brixen
Oder:
„Das Coaching war genau das, was ich gebraucht habe. Klar, ehrlich, auf den Punkt."
– Sarah K., Unternehmerin
Tipp: Frag deine Kundinnen und Kunden nach einem kurzen Feedback. Drei bis fünf Sätze reichen. Und pack die Testimonials auf deine Startseite oder deine Angebotsseite.
8. Was unterscheidet dich von anderen?
Es gibt viele Unternehmerinnen in deiner Branche. Deine Besucher wissen das. Und sie fragen sich: Warum gerade du?
So beantwortest du die Frage:
Zeig dein Alleinstellungsmerkmal.
Das muss nichts Weltbewegendes sein. Es kann auch ganz einfach sein:
„Ich arbeite ausschließlich mit ganzheitlichen Methoden – weil ich überzeugt bin, dass Körper und Geist zusammengehören."
Oder:
„Ich nehme mir Zeit. Meine Erstgespräche dauern 90 Minuten – weil ich dich wirklich kennenlernen will, bevor wir starten."
Oder:
„Ich arbeite nur mit kleinen, individuellen Projekten – keine Massenabfertigung, sondern persönliche Betreuung."
Das ist dein Unterschied. Und genau das zieht die richtigen Menschen an.
Tipp: Schreib das auf deine „Über mich"-Seite oder deine Startseite.
9. Was passiert, wenn ich mich melde?
Deine Besucher sind interessiert. Aber sie zögern noch. Weil sie nicht genau wissen, was jetzt passiert.
So beantwortest du die Frage:
Mach den nächsten Schritt glasklar.
Nicht: „Kontaktiere mich."
Sondern: „Buch dir einen Termin für ein kostenloses Erstgespräch (20 Minuten) – oder ruf mich an unter 0471 123 456."
Oder:
„Schreib mir eine Nachricht – ich melde mich innerhalb von 24 Stunden bei dir."
Oder:
„Komm zu meinem offenen Praxistag am Freitag, 14–16 Uhr – ohne Termin, einfach vorbeischauen."
Je einfacher du den nächsten Schritt machst, desto wahrscheinlicher ist es, dass jemand ihn geht.
Tipp: Pack einen deutlichen Call-to-Action auf jede wichtige Seite. Zum Beispiel: „Lass uns reden – ich freu mich auf deine Nachricht."
10. Und wenn's doch nicht passt?
Die letzte Frage ist die leiseste – aber oft die entscheidende.
Deine Besucher fragen sich: Was, wenn ich einen Termin mache – und dann merke, dass es doch nicht das Richtige für mich ist? Ist das dann peinlich? Habe ich meine Zeit verschwendet?
So beantwortest du die Frage:
Gib Sicherheit.
Zum Beispiel:
„Im Erstgespräch schauen wir gemeinsam, ob meine Methode zu dir passt. Wenn nicht, ist das völlig okay – und du hast trotzdem ein paar hilfreiche Impulse mitgenommen."
Oder:
„Nicht jede Zusammenarbeit passt – und das ist auch gut so. Ich arbeite am liebsten mit Menschen, bei denen die Chemie stimmt."
Oder:
„Du kannst jederzeit eine Probestunde buchen – ganz unverbindlich, ohne dass du dich danach festlegen musst."
Das nimmt den Druck raus. Und es zeigt: Du bist professionell, menschlich und entspannt.
Fazit: Deine Website ist ein Gespräch – auch wenn niemand spricht
Die 10 Fragen, die ich dir hier gezeigt habe, stellen sich alle Besucher – bewusst oder unbewusst. Und deine Website sollte genau diese Fragen beantworten.
Nicht mit langen Texten. Nicht mit Fachchinesisch. Sondern mit klaren, ehrlichen, menschlichen Antworten.
Wenn du das schaffst, wird deine Website zu einem Werkzeug, das für dich arbeitet – jeden Tag, rund um die Uhr. Sie baut Vertrauen auf, zeigt, wer du bist, und führt die richtigen Menschen direkt zu dir.
Und genau das ist der Unterschied zwischen einer Website, die einfach nur da ist – und einer Website, die wirklich wirkt.
Infobox: Beantwortet deine Website diese Fragen schon?
Mach den Quick-Check:
☐ Sieht man in 10 Sekunden, für wen du da bist?
☐ Gibt es ein echtes Foto von dir (kein Stockfoto)?
☐ Beschreibst du das Problem deiner Kunden, bevor du deine Lösung zeigst?
☐ Erklärst du den Nutzen – nicht nur die Leistung?
☐ Ist dein Prozess sichtbar und verständlich?
☐ Gibt's irgendwo eine Preisorientierung?
☐ Sind echte Kundenstimmen zu sehen?
☐ Ist dein Alleinstellungsmerkmal erkennbar?
☐ Ist der nächste Schritt glasklar (Button, Kontakt, Termin)?
☐ Fühlt sich deine Website menschlich an?
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